Resumen libro canales de distribución

https://docs.google.com/a/upmh.edu.mx/file/d/0Bzr2c8AUewiIdHR3R0xSNHZQYjg/edit?usp=docslist_api

Presentaciones canales de distribución

https://drive.google.com/folder/d/0Bzr2c8AUewiIYmE4TF8xVFZaZXc/edit

Glosario II

Deposito ante la aduana:

Dar a conocer los lineamientos que normarán la operación de los recintos fiscales o fiscalizados,
así como la descripción de los procedimientos que se deberán seguir cuando la mercancía se
encuentre en depósito ante la aduana.

Depósito aduanero:

El depósito aduanero puede ser cualquier lugar, nave, almacén u otro emplazamiento reconocido por las autoridades aduaneras y sometido a su control, donde pueden almacenarse mercancías en las condiciones establecidas, por tiempo ilimitado, hasta que el operador quiera darles un destino definitivo dentro o fuera del territorio
aduanero comunitario.

Broke:

El bróker es aquel individuo que se desempeña como intermediario en las operaciones de tipo financiero .

Corredor:

Es aquella persona física autorizada por la SHCP por medio de una patente para manejar el despacho de mercancías por cuenta propia, siempre y cuando lo haga de acuerdo a los regímenes aduaneros y de conformidad con la legislación aduanera vigente.

Stock:

Refiere a la cantidad de bienes o productos que dispone una organización o un individuo en un determinado momento para el cumplimiento de ciertos objetivos.

Deposito fiscal:

Es el programa de almacenamiento para mercancías de procedencia extranjera sujetas al pago de impuestos y derechos de importación.

Recinto fiscal:

Se utiliza en México para nombrar al lugar donde las autoridades de la aduana se dedican a almacenar, custodiar, cargar o descargar las
mercancías del comercio exterior . El recinto fiscal, por lo tanto, corresponde a la función propia de la autoridad aduanera y a su lugar de ubicación.

Recinto fiscalizado:

El recinto fiscalizado es aquel lugar autorizado a particulares para el almacenamiento y recepción de dichas mercancías en depósito ante la aduana.

Merma:

Una merma es una pérdida o reducción de un cierto número de mercancías o de la actualización de un stock que provoca una fluctuación , es decir, la diferencia entre el contenido de los libros de inventario y la cantidad real de productos o mercancía dentro
de un establecimiento, negocio o empresa.

Desperdicio:

Los residuos de las mercancías después del proceso al que sean sometidas; los envases y materiales de empaque que se hubieran importado como un todo con las
mercancías importadas temporalmente; así como aquellas que se encuentren rotas, desgastadas, obsoletas o inutilizables y las que no puedan ser utilizadas para el fin con el que fueron importadas temporalmente.

Distribución:

La distribución es aquel conjunto de
actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente
hacer llegar el producto ( bien o servicio ) hasta el consumidor.

Intermediario:

Individuo o institución que conecta a los productores y los consumidores o a los ahorradores y los inversores, bien sea para poner de acuerdo simplemente a dos partes diferentes de un mismo proceso productivo, sin adquirir nunca la propiedad de los activos con los que trafica, o bien sea asumiendo mayores riesgos y responsabilidad es en dicho proceso

Canales de distribución:

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran

Cadena de suministros:

Una cadena de suministro está formada por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta en la acción de cubrir las
necesidades del cliente

Abastecimientos:

El abastecimiento es la actividad económica encaminada a cubrir las necesidades de consumo de una unidad económica en tiempo,
forma y calidad, como puede ser una familia, una empresa, aplicándose muy especialmente
cuando ese sujeto económico es una ciudad

Cash & Carry:

El «Compra y llévate» ( cash = efectivo/al contado, carry = llevar) se considera una fórmula comercial similar a un economato, evolucionada de la venta mayorista tradicional, con la particularidad de dirigirse única y exclusivamente a profesionales ( detallistas
independientes y hosteleros) y operar en régimen de libre servicio.

Confiscar:

Es el acto de incautar o privar de las
posesiones o bienes sin compensación, pasando ellas al erario público.

Tipos de Ventas

Venta Personal

Venta en linea

Venta por Correo Electrónico

ventas por Cambaceo

Venta por Catalogo

Venta Ambulante

venta por Maquinas electrónicas

Venta en Ferias/exposiciones

Ventas Multinivel

Ventas piramidal

Diferencia entre Piramidal y Multinivel

Nota: perdón por la resolución de la ultima, buscare una mejor)

Analisis Manual para crear tu estrategia de ventas y fuerza de ventas: Reclutamiento y seleccion

Según Ricardo Haneine "La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada."

Según esto se refiere a una palanca para generar un valor económico

la estrategia de ventas debe estar desarrollada con la misión y visión de la empresa ya que estos son los que determinan a donde quiere llegar la empresa, de que forma y como lo esta y estará haciendo, ya que de esto depende mucho la forma en la que la empresa pueda llegar a sus clientes 

Pero antes de buscar ventas se debe buscar el definir un objetivo el cual se logra gracias a ciertas preguntas como lo son:¿Quién es mi mercado? ¿A través de qué canales puedo llegar a él? ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?

Para encontrar el destino de nuestros productos o servicios (clientes) debemos considerar para quien o quienes se esta destinado en un principio y como lo daremos a conocer, osea a través de que medios llegaremos al cliente y de que manera se lograra vender de manera adecuada. una vez sabiendo esto simple y sencillamente lograremos responder las preguntas antes planteadas.

A mi entender los elementos mas importantes para implementar la estrategia de ventas son

• La organización de ventas que es donde se decidirá el como se venderá el producto
• Canales y segmentos a atender, esto se refiere a quien se va a vender

Una vez definido esto se puede mejorar la gestión del modelo de fuerza de ventas logrando realizar un foco de fuerza de ventas, teniendo adecuadas herramientas de soporte de ventas, y una clara y concreta gestión de cuentas.

Para lograr que la fuerza de vents sea exitosa se deben de seguir los siguientes pasos:

1. Perfil psicológico del vendedor: al vendedor le debe gustar vender
2. inducción al personal contratado: se refiere a darle capacitación para poder vender el producto

y como conclusión concuerdo con  Gloria Robles que dice que "El realizar una adecuada selección, inducción y capacitación de la fuerza de ventas lleva tiempo e implica ciertos costos, pero garantiza contar con vendedores competentes y profesionales, cuya labor se vea reflejada en los resultados de la empresa."

Glosario

CEDIS: En logística y tráfico se usan los CeDis como alternativa para mejorar los costos de fletes y transporte de mercancías, tanto materia prima, como producto terminado, se refiere a los centros de distribución. 

PERECEDERO: De poca duración.

CONSOLIDAR: Dar a una cosa firmeza, solidez y estabilidad.

CONTRABANDO: Es la entrada, la salida y la venta clandestina de mercancías prohibidas o sometidas a derechos en los que se defrauda a las autoridades locales. También se puede entender como la compra o venta de mercancías evadiendo los aranceles, es decir evadiendo los impuestos.

ESTIBA: Técnica de colocar la carga a bordo para ser transportada con un máximo de seguridad para el buque y su tripulación, ocupando el mínimo espacio posible, evitando averías en la misma y reduciendo al mínimo las demoras en el puerto de descarga.

FUERZA DE VENTAS: Es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercancía, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.

PROGRAMA DE FOMENTO AL COMERCIO: Tienen por objeto incentivar a las empresas interesadas en comercializar sus bienes o servicios en el mercado internacional mediante diferentes beneficios, como preferencias arancelarias, tasas cero de IVA, diferimiento en el pago de impuestos, etc.

Organización de Ventas

Organización de Ventas

El departamento de ventas es una de las divisiones mayores del negocio, y el gerente de ventas uno de los dirigentes de mayor influencia. Debido a la gran importancia que se da a las ventas y los efectos que los sistemas de venta pueden tener sobre otros departamentos del negocio, el gerente de ventas cuenta con gran autoridad en las reuniones de gerentes. Su departamento tendrá normalmente por lo menos cuatro divisiones, cada una de las cuales estará a cargo de un especialista. Estas divisiones son las siguientes: la división de ventas, la división de publicidad y de promoción de ventas, la división de servicio y la división de investigación del mercado. Él tendrá la responsabilidad total de la venta del producto de la compañía a precios que produzcan una ganancia satisfactoria. Él llevará la carga de la responsabilidad de seleccionar las zonas de venta, los medios de distribución que usar y establecer los precios de venta de los productos.

Tiene también la responsabilidad de elegir y adiestrar al personal de su equipo de ventas, que es una parte muy importante de su trabajo. Además, deberá verificar los rendimientos de su personal y mantenerse en íntimo contacto con los costos de distribución en su departamento. Él será el instrumento que establezca los sistemas de venta que permitirán a su compañía mantenerse en un pie de competencia, como así también deberá atender en su departamento la coordinación de las varias divisiones, y la coordinación de aquél con las demás secciones.

Funciones del departamento de promoción de ventas

VENDER el producto al precio adecuado, de manera tal que la compañía obtenga una ganancia, es una de las funciones más importantes de la administración. Si el precio fijado es demasiado alto, podrá resultar difícil vender el producto; si es demasiado bajo, no producirá un beneficio adecuado a la compañía. Además, si el precio es alto y rinde una ganancia anormalmente alta al negocio, fomentará la entrada de gran cantidad de nuevos competidores que, al advertir las altas ganancias posibles, desearán ingresar dentro de esa rama del negocio para ser también ellos los beneficiarios de éste.

La incorporación de estas compañías tenderá a aumentar el abastecimiento de esos productos, con el consiguiente aumento de competencia y la eventualidad de precios más bajos. Por otra parte, si el precio fijado a los artículos es demasiado bajo, éstos no rendirán ganancia y Una gran cantidad de los pedidos de mercaderías irán a dar a la compañía debido a su precio injustificadamente bajo. En otras palabras, los pedidos que no dejen ganancia gravitarán hacia el lado del negocio de precios bajos, mientras que los que rindan ganancia irán hacia el de los otros.

Esta situación es con frecuencia el re-sultado de métodos inadecuados de contabilidad para ajustar los costos, los cuales, debido al método usado en la distribución de gastos generales o de la asignación de costos, como es el caso de productos que se fabrican conjuntamente, darán por resultado un artículo con precio demasiado alto o demasiado bajo. Es más: los precios que están por debajo de los de la competencia, podrán en un momento dado originar una guerra de precios entre las compañías de la industria, lo cual ciertamente sería des-tructivo para todas ellas, si continuase por un período de tiempo considerable. Una pequeña reducción en el precio produce frecuentemente un efecto importante sobre las ganancias, particularmente en aquellos casos en los cuales el artículo en cuestión tiene fijado un alto costo. Por ejemplo, si una compañía vende un artículo por un dólar, y 50 centavos de este dólar representan costos fijos, y 40 centavos costos variables, en este caso la ganancia será de 10 centavos. Si el precio de un artículo se reduce en un 5 %, o sea hasta 95 centavos -en el caso que analizamos y asumiendo el mismo volumen de ventas y los mismos costos fijos-, la ganancia será solamente de 5 centavos; y en el caso de reducirse el precio en 1O %, el ingreso será de 90 centavos, el cual cubrirá exactamente los costos fijos y variables, no dejando ganancia alguna. En el primer caso, el 5 % de disminución en el precio representó un 50 % de disminución en la ganancia.

Para ilustrar: Precio de venta $ 1 = costo fijo: 50 centavos + costo variable: 40 centavos + ganancia: 10 centavos. Al reducir el precio en un 5 %' éste será de 95 centavos, o sea compuesto por el costo fijo, de 50 centavos, el costo variable, de 40 centavos, y la ganancia, de 5 centavos, es 'decir una reducción del 50 % en la ganancia. Al reducir el pre. cio en un 10 %' el ingreso será de 90 centavos, . compuesto de 50 centavos de costo fijo más 40 centavos de costo variable, más ganancia cero, o sea una reducción del 100 % de las ganancias. 

A menudo se tiene la impresión de que una reducción en el precio estimulará las ventas. A pesar de que esto es a veces verdad, no lo es siempre. Podrá ocurrir que una pequeña reducción en el precio haga que los agentes de compras piensen que esto es sólo el principio de futuras reducciones y, en vez de estimular las compras, esta reducción hará que se retiren del mercado, comprando sólo lo estrictamente necesario como para mantener en marcha las operaciones, en oposición a sus acostumbradas compras mayores.

Grados de control sobre los precios

En algunos casos, como en el de los monopolios de artículos tales como los patentados, la compañía tiene control completo sobre los precios, sin regulación alguna de ellos por el gobierno. En otros casos, el precio es determinado por el mercado mismo y no se ejerce control alguno sobre el precio, excepto en el grado en que la compra y la venta en ese mercado pueden afectarlo. Aun en otros casos puede haber un control parcial de precios; éste sería el caso de las compañías de servicios públicos y otras, en las cuales las tarifas están controladas a veces por el gobierno. Si bien es cierto que el monopolista puede cobrar cualquier precio que él desee, pronto aprenderá también que si el precio es demasiado alto, el público sustituirá su producto por otro, aun cuando éste no resultase tan bueno. El monopolista inteligente no cobra todo lo que el público puede pagar, sino más bien el precio que le rinde la más alta ganancia, y este precio podrá no ser ni el más alto ni el más bajo.

MÉTODO DE COTIZAR PRECIOS

Hay cuatro métodos básicos de cotizar precios:

1 Presupuestos. 

2 Uso de listas de precios. 

3 Adhesión a los precios corrientes. 

4 Variando la cantidad de un artículo vendido por una determinada cantidad de dinero. 

Los presupuestos se usan en la industria de la construcción y otras en las cuales cada trabajo es distinto y debe ser calculado separadamente. Tales compañías deberán calcular una gran cantidad de trabajos -por los cuales otras compañías también están presupuestan. do-, antes de hacer ellas una oferta tan baja como posible para obtener así el contrato. Estos presupuestos son costosos de preparar e involucran muchas y gravosas repeticiones de trabajos. En algunas localidades, las cámaras de constructores hacen los cómputos métricos para establecer la cantidad de materia. les necesaria, y suministran esta información a sus miembros. Estos últimos sólo tendrán luego que llenar las cantidades correspondientes a los costos por unidad, como también el total correspondiente a la mano de obra.

Muchas compañías son partidarias de publicar listas de precios en los catálogos, variando los mismos de tanto en tanto por medio del envío de listas de descuentos. El uso de tales listas de descuentos hace posible publicar un catálogo que no es necesario revisar cada vez que cambia un precio. En otros casos, el sistema básico de precios es el de adherirse a los precios corrientes. Cuando la compañía, o grupo de compañías dominantes en la industria, anuncia un cambio de precio, generalmente todas las otras harán pronto lo mismo. En estos casos el precio establecido es suficientemente alto como para asegurar una ganancia satisfactoria, no sólo a las compañías más eficientes en la industria, sino también a muchas de rendimiento menos efectivo y aun a aquéllas que se encuentran al margen de la industria.

En tales casos, se trata de mantener los precios constantes y variar el contenido del producto, según que los costos de los materiales aumenten o disminuyan. Por ejemplo, si un artículo se vende a un precio fijo ampliamente conocido, cualquier aumento en los costos de la materia prima o de la mano de obra podrá obligar a aumentar el precio. Si esto se hiciese, el valor que para las ventas tenía el antiguo precio por todos conocido, establecido a causa de que facilitaba el cambio en la moneda o porque favorecía la venta, se perdería, y esto podría crear una resistencia a la compra. A los efectos de reducir esta posible resistencia, el precio deberá mantenerse igual, pero habrá que reducir el tamaño del artículo para compensar el aumento de los costos. En la venta de helados, por ejemplo, el gerente puede compensar un aumento de precio de los materiales o de la mano de obra ya sea aumentando el precio o disminuyendo el porcentaje de crema.

Conviene recalcar que el precio que se fije a los artículos debe establecerse con conocimiento total del efecto que este precio puede producir sobre otros productos en esa misma línea. Por ejemplo, si un solo artículo dentro de una línea tiene establecido un precio demasiado alto, podrá originarse un desplazamiento en la demanda hacia los de más bajo precio, y de menor ganancia. Una fábrica de automóviles de alta calidad y precio, al producir otro automóvil de precio más bajo, podrá notar la pérdida de un volumen considerable de negocios dentro de la categoría de alto precio por desplazarse el consumo hacia los precios más bajos.