Según Ricardo Haneine "La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen las acciones que contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada."
Según esto se refiere a una palanca para generar un valor económico
la estrategia de ventas debe estar desarrollada con la misión y visión de la empresa ya que estos son los que determinan a donde quiere llegar la empresa, de que forma y como lo esta y estará haciendo, ya que de esto depende mucho la forma en la que la empresa pueda llegar a sus clientes
Pero antes de buscar ventas se debe buscar el definir un objetivo el cual se logra gracias a ciertas preguntas como lo son:¿Quién es mi mercado? ¿A través de qué canales puedo llegar a él? ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
Para encontrar el destino de nuestros productos o servicios (clientes) debemos considerar para quien o quienes se esta destinado en un principio y como lo daremos a conocer, osea a través de que medios llegaremos al cliente y de que manera se lograra vender de manera adecuada. una vez sabiendo esto simple y sencillamente lograremos responder las preguntas antes planteadas.
A mi entender los elementos mas importantes para implementar la estrategia de ventas son
- La organización de ventas que es donde se decidirá el como se venderá el producto
- Canales y segmentos a atender, esto se refiere a quien se va a vender
Una vez definido esto se puede mejorar la gestión del modelo de fuerza de ventas logrando realizar un foco de fuerza de ventas, teniendo adecuadas herramientas de soporte de ventas, y una clara y concreta gestión de cuentas.
Para lograr que la fuerza de vents sea exitosa se deben de seguir los siguientes pasos:
- Perfil psicológico del vendedor: al vendedor le debe gustar vender
- inducción al personal contratado: se refiere a darle capacitación para poder vender el producto
y como conclusión concuerdo con Gloria Robles que dice que "El realizar una adecuada selección, inducción y capacitación de la fuerza de ventas lleva
tiempo e implica ciertos costos, pero garantiza contar con vendedores competentes y
profesionales, cuya labor se vea reflejada en los resultados de la empresa."
